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森住建は、初回の話し合いでは雑談を大切にしながら、お客さまとじっくり関係性を深めていくスタイル。そして、家づくりにおける課題を即座に明らかにし、解決法を導きます。だからこそ、多くのお客さまが「ここならもう少し話を進めてみてもいいかな」と感じてくださるそうです。

今回のスタッフインタビューでは、森住建関店の店長であり、住宅アドバイザーとしても活躍する大角さんに、お客さまとの打ち合わせで大切にしていることをうかがいました。

「はじめまして！」の後は、お客様とのお話しをたっぷりと

――最初に、森住建の住宅アドバイザーとお客さまとの接点について教えてください

弊社の場合、完成見学会に足を運んでくださる方が多く、そこでごあいさつし、後日話を進めていくことが多いです。また、「ホームページを見た」という電話やメールをいただき、そこからお会いさせていただくことも多くありますね。

それと、OBさまのご紹介や、ショールームにふらっと来ていただける方もいらっしゃいます。どのお客さまも、多少なりとも森住建に興味を持った上でご来場してくださっているので、住宅アドバイザーとしてはうれしい限りです。

――となると、トントン拍子で間取りや仮契約の話に進んだりもするんですか？

いえいえ。初回の打ち合わせでは、まずお互いをよく知ることが大切だと思っています。そのため前半は雑談がメインといっても過言ではありません。

基本的に、皆さん初めての家づくりに臨まれる方ばかりなので、いきなり間取りのことを問われてもキョトンとしてしまいますからね（笑）。家づくりの初期段階で、間取りがしっかりイメージできている方って、数としては少ないのかなと感じています。

お客さまに寄り添いながら、イメージを共有する

――大角さんは、どんなことを心がけて打ち合わせに臨んでいますか

私なりにこだわっている点がいくつかありますので、順にご説明しますね。

お互いの人となりを知る

先ほど雑談から打ち合わせが始まるとお伝えしましたが、主にはお客さまの仕事やお子さまのこと、どうやって森住建のことを知ったのかなどが話題の中心です。家づくりは、人生で一番大きな買い物と言われています。そんな大イベントの指揮を任せてもらうわけですから、まずはお互い相手の人となりを知る作業が絶対必要だと思うんです。

だから、お話しを通じて私を、そして森住建を知ってもらいたい。例えばご結婚される時でも、「この人なら一生共に歩んでいける」と確信するために、性格や趣味などを相手と理解し合いますよね。家づくりの打ち合わせも、それと同じだと思っています。

初回で予算の希望をヒアリング

雑談で人となりを感じることができたら、次に理想のマイホームについてイメージやご意見をうかがいます。家のイメージが「できている」「できていない」では、家づくりの流れが変わってきますので。

そして、ご予算のお話。総額はどの程度で検討されていて、それに対して現在どれだけの準備ができているのか。また、月収や月々の返済想定額についてもふれます。さらに、賃貸に住まわれている方なら、現時点の家賃の支払いで、毎月どれだけ貯金ができているかなども聞きますね。お客さまにとっては、お財布事情を明かすことになるので、話しづらいかもしれません。

しかし、これらを明確にすることは、家づくりを始めるにあたってとても大切です。ご予算などのお金の話に対して、目処や解決策を考えていくことで「どうやって家づくりを進めていけば良いのか」という点がかなりクリアになってきます。

予算計画の話に合わせて、土地のイメージも明確に

建築予定地を所有されているかどうかも重要。なぜなら、土地の有無は、資金計画に大きく関わってくるからです。希望される地域によって土地の価格は異なりますが、もしお持ちでない場合、西濃エリアでも数百万円から1000万円くらいは、土地代として用意しなければなりません。

となると、建物代を削るか総額を上げるかの選択になります。土地と資金は切っても切れない関係。だからこそ、資金の話とセットでうかがうようにしています。

資金計画のフォローにも寄り添いを忘れずに

――はじめの一歩を踏み出すために大切な資金のこと。もしお客さまが資金に関する課題を抱えていたら？

課題解決の方法はいろいろありますが、ひとつの事例をご紹介します。仮に家づくりを始める時点で貯金の準備がない方であれば、「まず1年間で50万円を貯める計画から始めましょう。それができたらもう1年貯金をがんばりましょう」という話をします。

家づくりは、住宅ローンですべてが解決するわけではありません。税金や銀行ローンからは支払いできない費用もありますし、アパートの家賃と土地のローン支払いが重なることもあります。さらに、少し先のことを言えば、新しい家具やインテリアにご予算を投じたい場合も、購入時には現金が必要です。

資金について不安を抱える方は多いです。でも、安心してください。森住建では、ライフプランを細かくシミュレーションし、資金計画を立てる際のアドバイスも行っていますので、ぜひ気軽に足を運んでほしいです。

予算、イメージ、動機、スケジュールなど、さまざまな問題を一つひとつ解決しておかないと、家づくりが暗礁に乗り上げる要因にもなりますし、新しい家に住み始めて苦しむのもつらい話です。森住建は家づくりをするお客さまに、幸せになってもらうことを経営理念に掲げています。当たり前ですが、そこに背くような営業活動はいたしません。

私を含めた住宅アドバイザーはもちろん、森住建の全スタッフは、お客さまが幸せになれる道筋を懸命に探し出して、手を取って導くようにしています。

難問が突破できる可能性を見出してほしい

――避けては通れない話題にきちんと踏み込むからこそ、お客さまは安心してくださるわけですね

難問が突破できる可能性を見出してもらうことができたら、頼りがいのある担当者という印象を抱いてもらえると思っています。そうなれば、住宅アドバイザーとしての初回の出来は及第点と言えますし、ほかに困っていることや潜在的な要望をお客さまの方から話していただけるようになるはずです。

こうして話が進めば、こちらから提案できること、できないことも明確になり、お客さまの家づくりのビジョンがどんどん見えてきます。住宅アドバイザーにとってお客様のビジョンが、明確になることが1つの目標ですね。

お客さまに親身になっているからこそ、時には「NO！」

――最後に、「これぞ森住建のセールスポイント」と思うことを教えてください

実は私は、以前別の会社で働いていた時に森住建で家を建てました。私の体験談になりますが、家づくりは夢が膨らむ一方で、課題もいっぱいです。その解決策を家族の一員のように頭を悩ませて考えてくれたのが森住建でした。また、賛同するだけでなく、「これは、やってはいけないよ」と言い切ってくれたのも森住建のよさだと思います。

別の業界で営業職をしていた当時の私は、森住建の住宅アドバイザーと接してみて「ここまでお客さまに寄り添えることができるんだ」と驚きました。そして、大変に感じていた家づくりをいつしか楽しめるようになってきたのです。そんな矢先、「森住建で働いてみませんか？」とまさかのお誘いを受けました。

返事に迷っていたら、ありがたいことに社長とお会いする場を設けてもらいました。社長の話をじっくり聞くと、「森住建は家づくりを通して本当にお客様に幸せになってもらうことを経営理念に掲げている」という言葉が。私は「だから、あれほど親身になってくれたんだ」と腑に落ちると共に、私に対しても「NO!」と言い切ってくれた時のことを思い出しました。

社長の話を聞き終えると、経営理念に込めた思いを行動で示すメンバーが集まった会社であることがよく分かりました。私は社長から差し出された手を笑顔で握り返し、入社を決意。「お客さまに幸せになってほしい」という共通の想いこそが、森住建が持つ”最大のセールスポイント”だと思っています。

当時の覚悟に恥じないように、私は入社してから今まで家づくりにおける最高のパートナーとして認めていただけるよう、お客様に対し誠意と情熱で向き合ってきました。もちろんこの努力は、これからもずっと続いていきます。